Die Fähigkeit im Vertriebsalltag alleine zurecht zu kommen, relativ frei agieren zu können und auch mal den Mut zu besitzen einsame Entscheidungen zu fällen, ist seit langem eine viel gelobte Eigenschaft guter Vertriebsmitarbeiter und gleichzeitig die größte Gefahr für den Vertriebserfolg. Warum du eine Vertriebsmannschaft und keine Einzelkämpfer brauchst.
Das Problem: Wer draußen beim Kunden alleine agiert, sehr viele Entscheidungen selbständig fällt und damit dann auch noch Erfolg hat, tauscht sich oftmals ungerne mit Kollegen aus. Besonders brisant ist dies dann, wenn in einer Vertriebsmannschaft ein oder zwei Mitarbeiter arbeiten die zu einem wesentlichen Teil zum Vertriebserfolg des gesamten Teams beitragen. Denn gerade diese Mitarbeiter sind oft diejenigen, die das Gefühl haben die Kommunikation über gewonnene und verlorene Aufträge auf das notwendigste reduzieren zu müssen.
Für moderne Vertriebe ist dies eine Tatsache, die brandgefährlich ist.
→ Die Abhängigkeit von einzelnen Top-Performern kann teuer sein und den gesamten Vertriebserfolg in Gefahr bringen.
→ Schleppender oder gar nicht vorhandener Austausch über Erfolge und Misserfolge schafft Wissensmonopole, die Vertriebsmannschaften ausbremsen und gegenüber Kunden als zu langsam und starr erscheinen lassen.
→ Gerade junge Mitarbeiter mögen das einsame arbeiten alleine beim Kunden nicht unbedingt. Diese Mitarbeiter sind oftmals darauf aus, in gut organisierten und funktionierenden Mannschaften zu arbeiten. Partizipation, Selbstorganisation und starke Netzwerke sind wichtiger als Einkommen oder der nächste große Firmenwagen.
→ Der Druck auf Vertriebsmitarbeiter steigt stetig. Das alleine auszuhalten führt oftmals zu unnötiger Überlastung.
Als Führungskraft erscheint es oftmals bequemer, sich auf einige wenige Einzelkämpder – die Top-Performer – zu verlassen und diese einfach immer wieder zu loben, ihnen viel Freiraum zu geben und alle Wünsche von den Augen abzulesen, als sich darum zu kümmern eine wirklich gut funktionierende Vertriebsmannschaft zu formen. So kommt es, dass in so gut wie jedem Vertriebsteam einer oder zwei Top-Performer den Karren ziehen (manchmal auch aus dem Dreck), ein paar Kolleginnen und Kollegen eifern diesen oftmals sehr erfahrenen und vor allem mit allen Wassern gewaschenen Einzelkämpfern nach und erreichen durch das kopieren einiger Verhaltensweisen den einen oder anderen Erfolg und dann gibt es die ca. 50-60% Verkäufer in einer Vertriebsmannschaft die einfach vor sich hinarbeiten, mit 60-70% Zielerreichung zufrieden sind und sich fragen, warum sie eigentlich im Vertrieb tätig sind.
Was aber wäre, wenn nun der eine Top-Performer das Unternehmen verlässt? Oder einfach mal seine Macht demonstriert und Aufträge bewusst später abschließt? Und was wäre, wenn der Rest der Vertriebsmannschaft diese Lücke vollkommen eigenständig schließen und den Verlust auffangen könnte?
Die Lösung: Eine echte Vertriebsmannschaft die agil arbeitet
Agiler Vertrieb wird an allen Ecken und Enden schon seit einigen Jahren besprochen. Eine wirklich nennenswerte Entwicklung lässt sich dabei aber nicht beobachten. Eilt agilen Methoden doch der Ruf voraus, dass dann nur noch an den Dingen gearbeitet wird, die das Team sich wünscht und das Führungskräfte dann keinen Einfluss mehr auf den Vertriebserfolg ihres Teams haben. Beides ist gleichzeitig richtig und falsch. Betrachten wir also unser Problem: Das Einzelkämpfertum. Und gucken wir uns anhand dessen an, wie Rahmenbedingungen für Agilen Vertrieb dazu beitragen können, dieses Problem zu beseitigen, ohne den Vertriebserfolg in Gefahr zu bringen.
Einer der Kerne agiler Arbeitsweise: Lernen durch Fehler (die eigenen und die anderer)
Jeder von uns kennt das und praktiziert es wahrscheinlich auch selber ziemlich gerne: Wir gewinnen einen Auftrag und lassen uns dafür von jedem feiern, der uns gerade über den Weg läuft. Wir klopfen uns dabei verbal so fest auf die eigene Schulter, dass es an ein Wunder grenzt, dass wir uns nicht selber unangespitzt in den Boden rammen. Was wir nicht so gerne tun, ist über unsere Misserfolge zu sprechen. Verlieren wir einen Auftrag, melden wir diesen sehr gerne klammheimlich aus dem Forecast ab, schließen das Projekt im CRM System und gehen zur nächsten Verkaufschance. Bloss nicht drüber sprechen! Es könnte ja ein schlechtes Licht auf mich werfen, wenn ich Aufträge verliere…
Beide Verhaltensweisen fördern Führungskräfte seit vielen Jahren massiv. Also, warum ist das ein Problem? Ganz einfach. Weil daraus niemand etwas lernt!
Weder die Vertriebsmitarbeiter die Aufträge gewinnen oder verlieren, noch ihre Kolleginnen und Kollegen. Wie denn auch, wenn wir uns für die Erfolge einfach nur feiern, ohne darauf zu gucken WARUM wir gewonnen haben? Und noch viel schlimmer: Wenn wir uns unsere Misserfolge nicht ansehen um aus ihnen zu lernen? Ich habe es in einem anderen Artikel hier auf dem Blog schon geschrieben: Wenn ich bei meinen Kunden jeweils nur eine Sache verändern dürfte, dann wäre es die Praxis der Vertriebsmeetings. Ich würde ein regelmäßiges Meeting einführen in dem es um nichts anderes geht als darum, gewonnene und verlorene Aufträge zu durchleuchten!
Diese Maßnahme stammt aus dem agilen Framework SCRUM und wird dort als Retrospektive bezeichnet. Sie findet nach jedem sogenannten Sprint statt und hat zum Ziel aus den Dingen die gut und aus denen die schlecht gelaufen sind zu lernen und es in Zukunft (noch) besser zu machen! Dazu sitzt das ganze Team zusammen, tauscht sich aus, wirft Ideen in die Runde und entwickelt Lösungen! Wer das einmal erlebt hat, versteht ziemlich schnell die Magie dahinter. Und wünscht sich diese für seine eigene Arbeit!
Wenn Vertriebsmannschaften aber noch weiter gehen und konsequent Rahmenbedingungen zu anpassen, dass echte Zusammenarbeit möglich wird, passiert noch viel mehr als nur dieser regelmäßige Austausch. Denn dann fühlt sich das gesamte Team für jeden Auftrag gleichermaßen verantwortlich. Jedes Teammitglied ist dann (theoretisch) in der Lage einzuspringen, wenn es hakt oder klemmt. Zum Beispiel wenn eine Teamkollegin krank wird oder ein Teamkollege plötzlich Support bei einem Kunden leisten muss.
In dem folgenden Video gehe ich darauf, welche Voraussetzungen eine echte Vertriebsmannschaft erfüllen sollte um sich Mannschaft nennen zu könne. Du wirst sehen, das geht tief in die Strukturen, Praktiken und Prozesse deines Unternehmens. Aber es lohnt sich!
Für mich ist dies einer der Kerne agiler Arbeitsweise: Voneinander lernen und dadurch gemeinsam Verantwortung übernehmen.
Da ich aus meiner Vertriebspraxis heraus agiles arbeiten kenne, selber Teams agil organisiert und geführt habe und seit 22 Jahren in verschiedenen Positionen vertrieblich tätig bin, habe ich zu genau diesem Thema eine Trainingsreihe entwickelt, die es den Teilnehmenden (vielleicht auch eurem Vertriebsteam?) ermöglicht zu entscheiden, ob sie als Team selbstorganisiert agil arbeiten möchten und darauf aufbauen die Methoden zu erlernen die es braucht, um Agilität zum Vertriebserfolg zu führen.
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