Ich helfe Unternehmen dabei, Rahmenbedingungen zu schaffen, die ihre Mitarbeiter in die Lage versetzen, so miteinander zu kommunizieren und zu arbeiten, dass sie allen Herausforderungen die erhöhte Dynamik und Komplexität mit sich bringen, gerecht werden können.
Lange Geschichte. Da steckte sogar das Internet noch in den Kinderschuhen …
… war bei einer Tochtergesellschaft der Telekom. Anders als im Konzern koexistierten Marketing und Vertrieb nicht als Silos parallel zueinander, sondern arbeiteten eng zusammen.
Die Frage, die das Team leitete und zum Erfolg führte, lautete: Wie müssen wir zusammenarbeiten und unser Unternehmen organisieren, um unseren Kunden das zu liefern, was sie wirklich brauchen?
Diese Erkenntnis der konsequenten Orientierung an den Bedürfnissen der Kunden war für mich ein wichtiger Schlüssel zum Erfolg, als ich später für Toshiba den Kundengewinnungsprozess neugestaltete.
… war ich bei Toshiba für die Neugestaltung des Geschäftsmodells verantwortlich.
Schon damals war der Vertrieb mit immer komplexeren technischen Anforderungen der Kunden konfrontiert. Meine Aufgabe war es, Wege zu finden, flexibel auf die neuen Kundenbedürfnisse zu reagieren.
Die wichtigste Erkenntnis, die ich dabei gewann, war: Es ist nicht möglich, den Anforderungen der Kunden wirklich gerecht zu werden, wenn der Vertrieb nur sein eigenes Ding macht.
Mit Fokus auf verstärkte Abteilungsübergreifende Zusammenarbeit einerseits und der Orientierung am Kunden andererseits, gelang es uns, den für Toshiba bisher größten Kunden zu gewinnen.
… habe ich meine Erfahrungen aus den vorangegangen Stationen dazu genutzt, den Vertrieb dort so zu organisieren, dass Großkunden nicht mehr von bestimmten Mitarbeitern betreut wurden, sondern von Teams die sich aus Mitarbeitern mit unterschiedlichen Rollen zusammensetzen.
Dabei war die Zusammenarbeit im Vertrieb nur ein Baustein. Gerade beim Key Account Management ist es wichtig die Technik zu verstehen, um Herausforderungen beim Kunden erkennen zu können. Der Austausch mit dem Produktmanagement und anderen Abteilungen ist deshalb ebenso essentiell.
Doch der funktioniert nicht von allein.
Hier ist es entscheidend, die Rahmenbedingungen so zu gestalten, dass die Mitarbeiter aus den verschiedenen Bereichen ihr Wissen zu teilen und sich auszutauschen können. Interner Wettbewerb, individuelle Zielvereinbarungen und andere Praktiken sind dafür hinderlich.
Dauerhafter Unternehmenserfolg gelingt dann, wenn die Rahmenbedingungen im Unternehmen so gestaltet sind, dass der Fokus auf den Kundenbedürfnissen liegt und dass alle Mitarbeiter gemeinsam daran arbeiten, diesen Anforderungen gerecht zu werden.
Welchen Unterschied die Zusammenarbeit des Teams und die Orientierung am Kunden für den Unternehmenserfolg bedeuten, konnte ich nicht nur als Vertriebler beobachten, ich sehe es auch bei den Unternehmen, die ich bisher als Organisationsdesigner und Trainer begleiten durfte.
