Unser Gastautor
Markus Schweers ist ein erfahrener B2B- Sales Spezialist, der sich durch diverse Rollen im B2B unter anderem auch im strategischen Vertriebsmanagement und dem Vertrieb selbst auszeichnet. Mit einem Hintergrund in Maschinenbau und einem Executive MBA, bereichert er sein Fachwissen derzeit durch einen Doctor of Business Administration mit Fokus auf B2B-Wettbewerbsstrategien. Sein Forschungsgebiet befasst sich vor allem mit der kollaborierenden Wertschöpfung im B2B Vertrieb (Co- Creation).
Die Welt wird immer kleiner. Durch die zunehmende Vernetzung und der steigenden Globalisierung ist der Wettbewerb intensiver denn je. In der Welt des B2B-Vertriebs stehen Vertriebsleiter daher vor der Herausforderung, das volle Potenzial der Wertschöpfung ihres Unternehmens zu erschließen. Nicht zuletzt auch deshalb, weil die Differenzierung durch das Produkt nur selten noch möglich ist. Durch den extremen Informationsaustausch und die steigende Vernetzung können Wettbewerben schnell aufholen und das Produkt selbst wird zur „commodity“ – Daher ist es Wichtig die Sicht der Kunden besser zu verstehen!
Oftmals können bestimmte Alarmzeichen darauf hinweisen, dass das Unternehmen nicht das Beste aus seinen B2B-Wertschöpfungspotenzialen herausholt. Hier sind fünf dieser Alarmzeichen, auf die Vertriebsleiter achten sollten:
Stagnierende Umsätze trotz Bemühungen des Vertriebs in der Neukundengewinnung
Stagnierende Umsätze trotz einer hohen Vertriebsdynamik wie z.B. der Neuakquise im Vertrieb deuten darauf hin, dass das Unternehmen trotz immenser Investitionen in Vertrieb und Marketingkommunikation kein nennenswertes oder nur geringes Wachstum verzeichnet. Dies kann verschiedene Gründe haben. Eine Möglichkeit z.B. wäre, dass das Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen nicht effektiv positioniert und den Kunden keinen klaren Mehrwert bietet. Es könnte auch sein, dass die Marketing- und Vertriebsstrategien nicht genügend auf die Bedürfnisse und Vorlieben der Zielkunden zugeschnitten sind.
Die Auswirkungen stagnierender Umsätze können mitunter erheblich sein. Finanzielle Engpässe können auftreten und das langfristige Wachstum des Unternehmens beeinträchtigen. Darüber hinaus kann dies das Vertrauen von Investoren und Stakeholdern beeinträchtigen und die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens auf dem Markt langfristig schwächen.
Es ist wichtig, dass Unternehmen die Ursachen für stagnierende Umsätze identifizieren und entsprechende Maßnahmen ergreifen, um diesen Trend umzukehren. Dazu gehört möglicherweise eine Überprüfung und Anpassung der angebotenen Produkte und Dienstleistungen an die Bedürfnisse der Kunden und Anwender sowie eine entsprechende Neuausrichtung der Marketing- und Vertriebsstrategien, um den Kunden einen deutlicheren Mehrwert zu bieten und noch besser auf ihre Bedürfnisse einzugehen.
Hohe Kundenabwanderung oder geringe Kundenbindung – Churn Management
Eine hohe Kundenabwanderungsrate oder geringe Kundenbindung deuten darauf hin, dass Kunden das Unternehmen entweder verlassen oder nicht langfristig gebunden werden können, was zu einem kontinuierlichen Verlust von Geschäftsmöglichkeiten mit den bereits gewonnenen Kunden führen kann. Dieses Phänomen kann auf verschiedene Ursachen zurückgeführt werden. Ein unzureichender Kundenservice, schlechte Produktqualität oder ein Fehlinterpretation der Kundenbedürfnisse seitens des Unternehmens könnten zu diesem Problem beitragen.
Die Auswirkungen einer hohen Kundenabwanderungsrate (Churn Rate) können ziemlich schwerwiegend sein. Nicht nur der Umsatz des Unternehmens kann darunter leiden, sondern auch sein Ruf und seine Glaubwürdigkeit könnten Schaden nehmen. Zudem sind die Vertriebsmitarbeiter belastet und müssen immer erheblichen Überzeugungsaufwand betreiben, um Neukunden zu gewinnen. Dadurch könnten die Kosten für die Neukundengewinnung steigen, um die Verluste auszugleichen, was die Rentabilität des Unternehmens weiter beeinträchtigt. Mal ganz abgesehen davon, dass die Unternehmenskultur negativ beeinträchtigt werden kann, wenn die Mitarbeiter unzufrieden werden.
Um diesem Trend entgegenzuwirken, ist es wichtig, dass Unternehmen ihre Kunden besser verstehen und ihre Bedürfnisse effektiv ansprechen bzw. ermitteln. Dies kann durch eine Verbesserung des Kundenservice (Dialog), eine Steigerung der Produktqualität und eine gezielte Kundenkommunikation erfolgen. Darüber hinaus sollten Unternehmen proaktiv Feedback von Kunden einholen und auf ihre Bedenken und Anliegen eingehen, um die Kundenbindung zu stärken und langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Durch diese Maßnahmen können Unternehmen nicht nur die Kundenzufriedenheit steigern, sondern auch langfristiges Wachstum und Erfolg im B2B-Vertrieb sicherstellen.
Mangelnde Differenzierung im Markt
Ein Mangel an Differenzierung – also der Kommunikation des Mehrwertes, stellt eine Herausforderung dar, da das Unternehmen Schwierigkeiten hat, sich von seinen Wettbewerbern abzuheben und einen einzigartigen Wert für seine Kunden zu bieten. Letztlich wird das meist dazu führen, dass der geringste Preis aus Sciht der Kunden, entscheidet. Die fehlende Differenzierung über den Mehrwert kann auf verschiedene Faktoren zurückgeführt werden, wie zum Beispiel eine unklare Positionierung des Unternehmens mit seinen Produkten und Dienstleistungen in seinem Wettbewerbsumfeld, mangelnde Innovation oder unzureichende Marktforschung (Sicht der Kunden), um die Bedürfnisse und Vorlieben der Zielkunden zu verstehen.
Ohne eine klare Unterscheidung kann das Unternehmen im Wettbewerbsumfeld Schwierigkeiten haben, neue Kunden zu gewinnen oder bestehende Kunden zu halten bzw. das volle Kundenpotenzial auszuschöpfen. Dies könnte auch zu einem Preiskampf führen, bei dem das Unternehmen gezwungen ist, seine Gewinnspannen zu verringern, um mit der Konkurrenz Schritt zu halten. Zudem sind die Eintrittsbarrieren für neue Wettbewerber sehr gering. Der Markt wird zwangsläufig zu klein.
Um dieses Problem anzugehen, ist es wichtig, dass Unternehmen herausfinden, was das Produkt- oder Dienstleistungsangebot einzigartig macht und dies deutlich an die Kunden kommunizieren. Das kann erreicht werden, indem sie innovative Produkte oder Dienstleistungen entwickeln, ihre Marketingstrategie a die Bedürfnisse ihrer Zielkunden anpassen und ein unverwechselbares Markenimage (das Kundenerlebnis) aufbauen. Durch eine klare Abgrenzung kann das Unternehmen einen Vorteil im Wettbewerb erlangen, seine Position auf dem Markt festigen und langfristiges Wachstum gewährleisten.
Längere Verkaufszyklen oder sinkende Abschlussraten
Längere Verkaufszyklen oder sinkende Abschlussraten deuten darauf hin, dass potenzielle Kunden mehr Zeit benötigen, um eine Kaufentscheidung zu treffen, oder dass weniger Angebote erfolgreich abgeschlossen werden. Möglicherweise liegt dies daran, dass das Unternehmen nicht in der Lage ist, den Wert seiner Angebote effektiv zu vermitteln, oder dass die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen nicht den Bedürfnissen oder Erwartungen der Kunden entsprechen.
Ähnlich wie bei der steigenden Abwanderungsrate, sind die Auswirkungen von längeren Verkaufszyklen weitreichend. Wobei dies ein eher früher Indikator sein wird. Das bedeutet längere Vertriebszyklen, was zu einem Anstieg der Kosten führen kann, da mehr Ressourcen benötigt werden, um potenzielle Kunden zu überzeugen und zum Abschluss zu bringen. Zudem werden die Vertriebsmitarbeiter unzufriedener. Zudem kann es sein, dass das Unternehmen Marktchancen verpasst und letztendlich Umsatzeinbußen erleidet, da weniger Verkäufe abgeschlossen werden.
Um dieses Problem zu lösen, ist es wichtig, dass das Unternehmen deutlich und überzeugend den Wert seiner Angebote kommuniziert und sicherstellt, dass sie den Bedürfnissen und Erwartungen der Kunden entsprechen. Dies kann erreicht werden, indem die Vertriebsmitarbeiter besser geschult werden, die Produktpräsentation verbessert wird und potenzielle Kunden gezielter angesprochen werden. Durch die Optimierung der Verkaufsprozesse und den Ausbau der Kundenbeziehungen kann das Unternehmen die Verkaufszyklen verkürzen und die Abschlussraten erhöhen, was zu einer gesteigerten Umsatzleistung führt.
Sinkende Kundenzufriedenheit oder vermehrte Beschwerden
Die sinkende Zufriedenheit der Kunden oder vermehrte Beschwerden deuten darauf hin, dass die gelieferten Produkte oder Dienstleistungen nicht den Erwartungen entsprechen oder nicht den tatsächlichen Bedürfnissen der Kunden gerecht werden. Mögliche Gründe hierfür könnten Qualitätsprobleme bei Produkten oder Dienstleistungen, ineffizienter Kundenservice oder eine Diskrepanz zwischen den beworbenen und tatsächlich erbrachten Leistungen sein.
Die Folgen eines solchen Rückgangs der Kundenzufriedenheit können schwerwiegend sein. Er kann dazu führen, dass Kunden ihr Vertrauen verlieren und zu einer Abwanderung neigen. Da unzufriedene Kunden eher dazu neigen, zu anderen Anbietern zu wechseln. Dies kann wiederum den Umsatz des Unternehmens beeinträchtigen und sein Image beschädigen. Zusätzliche Beschwerden können auch zu mehr Arbeitsaufwand und Kosten führen, um Probleme zu lösen und das Vertrauen der Kunden zurückzugewinnen. Man kann jedoch auch aus Beschwerden lernen – wenn man es will.
Um dieses Problem zu lösen, ist es wichtig, dass das Unternehmen die Ursachen für die Unzufriedenheit der Kunden herausfindet – also aktiv kommuniziert und entsprechende Maßnahmen ergreift, um sie zu beheben. Dazu gehören möglicherweise Verbesserungen bei der Produkt- oder Servicequalität, Optimierungen im Kundenservice oder Anpassungen der Marketingbotschaften, um realistische Erwartungen zu schaffen. Durch proaktives Handeln kann das Unternehmen nicht nur die Zufriedenheit der Kunden steigern, sondern auch langfristige Kundenbeziehungen aufbauen und somit seinen Erfolg im B2B-Vertrieb sichern.
Wie begegnest du als Vertriebsleiter diesen Herausforderungen?
Um diesen Herausforderungen zu begegnen und das volle Potenzial der B2B-Wertschöpfung auszuschöpfen, müssen nicht nur die Vertriebsleiter proaktiv handeln, die Organisation muss handeln. Dies kann beinhalten:
- eine gründliche Überprüfung der aktuellen Strategien durchzuführen
- die Kundenbedürfnisse besser zu verstehen
- die Produkte oder Dienstleistungen zu optimieren
- um einen klaren Mehrwert zu bieten und zu kommunizieren.
- und die Differenzierung im Markt zu stärken.
Indem Vertriebsleiter diese Alarmzeichen erkennen und angemessen darauf reagieren, können sie sicherstellen, dass ihr Unternehmen auf Kurs bleibt, um sein volles Potenzial im B2B-Vertrieb zu erreichen.
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